Freelance ou Agence : comment trouver de nouveaux clients ?

En tant que freelance ou propriétaire d’une petite agence, vous avez de nombreuses tâches à accomplir. Même si votre priorité principale est de travailler à la constitution d’un portefeuille de clients solide, vous devez également gérer la comptabilité, la rédaction de contrats et la structure tarifaire de vos prestations. Il y a de fortes chances que vous manquiez continuellement de temps.

Cependant, vous devez faire attention à ne pas négliger le marketing de votre entreprise. Même si vous ne maîtrisez pas bien le sujet, le marketing est essentiel pour attirer des nouveaux clients de qualité. De plus, si vous vendez des applications et des services, vous devez vous assurer que ce que vous concevez et développez est découvert et utilisé.

Si vous commercialisez correctement votre activité, vous pouvez la développer, sous-traiter ou embaucher du personnel, et peut-être créer votre propre agence si c’est l’un de vos objectifs. Mais c’est un marché hautement concurrentiel. Pour rivaliser avec des grandes entreprises, des plateformes indépendantes et d’autres indépendants, il faudra savoir vous démarquer et attirer l’attention.

Nous avons discuté avec des consultants, des co-fondateurs de startups, des directeurs créatifs et des designers pour savoir comment ils travaillent sur le marketing.

Voici 10 approches à considérer :

1. Reconnaître la valeur des petites activités

Vous pouvez diriger une petite agence ou travailler seul, mais ce n’est pas un inconvénient.

« La gestion d’une petite entreprise n’a pas besoin d’être offensante », déclare Guillaume Genoud, consultant en expérience utilisateur. « Trop de freelances essaient de cacher le fait qu’ils travaillent seuls, ce qui est une erreur. Si les gens vous font confiance et savent que vous pouvez répondre à leurs besoins, alors c’est tout ce qui compte. »

En fait, diriger une petite entreprise a ses avantages.

« Bien sûr, les grandes agences ont plusieurs avantages », explique Guillaume, « mais elles rencontrent également des difficultés. Leurs prix sont très élevés et leur gestion est très compliquée. De nombreux clients souhaitent un contact direct avec l’entrepreneur. C’est pourquoi vous n’avez pas à cacher le fait que vous travaillez seul. »

Racontez votre histoire

En tant que chef de petite entreprise, vous souhaitez vivement partager votre histoire avec des clients potentiels.

« Construisez votre image de marque personnelle », conseille Guillaume. « Soyez vous-même et n’ayez pas peur de communiquer sincèrement. Certains clients n’aimeront pas votre approche, et ce n’est pas grave. Internet est si grand qu’il y aura forcement des gens qui apprécieront la façon dont vous faites les choses. »

2. Ne sous-estimez pas le potentiel de votre entreprise

Le co-fondateur du studio de design et expert de Shopify, Jeremy Watt, préfère une approche légèrement différente. Selon lui, les propriétaires de petites entreprises sous-estiment souvent leur potentiel commercial.

« Même si vous travaillez seul, il est important d’être ambitieux. Si possible, éliminez la pensée indépendante de tous les aspects de votre entreprise. Commencez par le nom de votre entreprise, l’URL de votre site Web, vos réseaux sociaux et même votre adresse e-mail (une adresse gmail.com ne vous mènera pas très loin.) »

« En tant que Freelance, prêter attention aux détails de votre travail est l’un de vos plus grands avantages par rapport aux grandes agences. Même si vous commencez à penser de façon ambitieuse, les clients doivent sentir que vous allez toujours prendre autant soin de leurs projets. Voyez grand, mais communiquer avec prudence. »

3. Maintenir une présence actives et automatisées des réseaux sociaux

Tracy Osborne est une propriétaire d’entreprise indépendante qui a d’abord eu du mal à gérer son blog et à maintenir une présence active sur les réseaux sociaux.

« Au départ, nous nous sommes associés à d’autres entreprises et entrepreneurs pour fournir du contenu de blog, nous n’avions donc pas à écrire l’intégralité de l’article nous-mêmes », explique-t-elle. « De plus, les auteurs invités ont souvent fait la promotion de leurs articles, et j’ai eu des liens et du trafic. »

Tracy automatise également les publications sur les réseaux sociaux, de sorte que les articles de blog téléchargés sont également publiés directement sur tous ses profils sociaux.

« Je personnalise mon article dans WordPress », explique-t-elle. « Ensuite, j’utilise des outils comme Buffer pour programmer quelques publications de suivi supplémentaires sur les réseaux sociaux. La mise en place d’un système et l’automatisation (dans la mesure du possible) m’ont aidé à animer et à développer le blog tout en faisant tout le reste — conception, programmation, vente — durant mon démarrage.  »

4. Surveillez la réputation de vos comptes de réseaux sociaux

Shane Mielke, directeur créatif et écrivain indépendant, souligne que votre personnalité et votre perception influencent les décisions de l’entreprise ou du client qui utilise votre service. Ces facteurs affectent en fin de compte vos ventes et le type de projet que vous recevez. Par conséquent, votre personnalité et l’avatar que vous représentez doivent résonner auprès du plus grand nombre de clients potentiels.

« Protégez vos réseaux sociaux des sujets sensibles en vous concentrant uniquement sur le réseautage positif et en présentant votre travail, vos compétences, vos projets personnels et les nouveaux outils que vous explorez », explique Shane. « Ne faites que des discussions constructives professionnellement rentables sur votre domaine. Considérez votre message comme le dernier message marketing d’une grande entreprise. Que diriez-vous si vous gériez une grande agence qui envoie une newsletter professionnelle hebdomadaire ou mensuelle ? »

Toute personne qui vous suit ou vous contacte peut aimer votre travail, votre style de conception ou vos compétences. Et certains d’entre eux pourraient vous avoir découvert à travers des recommandations.

« Peu de personnes ou d’entreprises veulent entendre des opinions politiques, des discussions sur des problèmes personnels, des commentaires négatifs sur l’industrie, et même des critiques intenses sur les outils qu’elles peuvent utiliser en interne. Même si la moitié d’entre elles sont intéressées par des commentaires controversés ou liés à des sujets sensibles, l’autre moitié pourrait les voir d’un mauvais œil, entraînant la perte de clients, de projets, et causer des désabonnements dans votre audience. Par conséquent, il est dans votre intérêt d’éliminer ces risques potentiels de votre chaîne afin de maximiser votre potentiel commercial. »

5. Concentrez-vous sur le marketing de contenu

Alex O’Byrne, co-fondateur de l’agence e-commerce Shopify, recommande d’investir dans le marketing de contenu car les freelances n’ont peut-être pas le temps, mais ils en savent beaucoup.

« Tout d’abord, vous devez choisir une niche que vous pouvez dominer, qui peut être représentée par une plateforme, un secteur d’activité, une région ou encore une catégorie de clients avec lesquels vous avez l’habitude de traiter », suggère-t-il. « Plus la niche est petite, plus il est facile d’y être reconnu comme un expert. »

Alex encourage tout le monde dans le cercle professionnel à créer une liste de diffusion. « Écrivez un article qui offre une réelle valeur à ce public de niche. N’essayez pas encore de le vendre. Pensez aux vidéos et aux podcasts qui vont au-delà du contenu écrit. Créez votre première liste de diffusion avec toutes les personnes que vous connaissez professionnellement, puis commencez à distribuer votre contenu à votre liste, à votre compte de réseau social et Google (en le publiant sur votre blog). De nouvelles personnes ont la possibilité de vous découvrir, de suivre votre contenu et de s’abonner à votre newsletter. De cette façon, vous allez construire une audience composée de membres qui vous apprécient, vous font confiance et finissent par devenir des clients. »

6. Partagez votre travail en ligne

« Partagez toujours votre travail en ligne », conseille la designer UI et UX Laura Elizabeth.

« Postez une capture d’écran de votre projet actuel sur Twitter ou LinkedIn, ou expliquez comment vous avez résolu un problème particulier. N’attendez pas que le projet soit terminé. Sans le savoir, il est possible que quelqu’un suive déjà votre travail. De nombreux clients m’ont contacté après avoir découvert mon travail sur Twitter. »

Laura suggère également de créer une étude de cas détaillée pour chaque projet et de la soumettre en tant qu’article invité à un blog populaire que les clients suivent.

« Par exemple, si vous concevez un site Web e-commerce, montrez comment vous optimisez la conception pour les conversions et donnez à vos clients cibles des conseils pratiques pour améliorer l’expérience sur leur e-commerce. S’ils souhaitent optimiser la conception de leur site Web, ils voudront embaucher un expert et vous contacter. »

7. Organisez un meetup local

Au départ, Tracy Osborne travaillait principalement avec d’autres petites entreprises. Elle a découvert que l’un des meilleurs moyens de diffuser des informations sur son entreprise consistait à organiser un meetup local.

« Pendant le voyage, j’ai contacté un entrepreneur de la région et je l’ai invité à un endroit pour prendre un verre et un café », explique-t-elle. « Il n’y avait pas de programme spécial autre que la possibilité de me rencontrer et d’autres propriétaires d’entreprise. Quelques années plus tard, les personnes que j’ai personnellement rencontrées sont devenues mes clients. Cette initiative est difficile à mettre en œuvre à grande échelle, mais c’est très efficace quand on débute et qu’on veut entrer en contact avec un professionnel. »

8. Concentrez-vous sur un seul canal marketing

En tant que Freelance, votre temps est limité. Consultant en stratégie numérique Dave Ellis explique que puisqu’il vous est impossible de rivaliser avec les grandes entreprises sur tous les canaux, vous devriez vous concentrer sur un seul canal pour tirer votre épingle du jeu.

« Choisissez un canal que vous maitrisez, et focalisez-vous dessus, » suggère Dave. « Si vous êtes bon dans le marketing social, focalisez-vous sur ce canal. Vous maitrisez le SEO ? Concentrez-vous sur le référencement. Si le marketing n’a jamais été votre fort, tournez-vous vers la bonne vieille technique du bouche à oreille, sous-estimée à tort aujourd’hui. »

Selon Davis, une approche ciblée sera beaucoup plus efficace que de s’engager dans plusieurs canaux que vous ne comprenez pas entièrement.

9. Prendre soin des clients existants

N’oubliez pas de prendre soin de vos clients existants pendant que vous souhaitez attirer de nouveaux clients.

« Les recommandations sont une excellente source de prospects talentueux pour de nombreux entrepreneurs », déclare Laura Elizabeth. « Les recommandations fonctionnent, alors assurez-vous de faire un excellent travail pour vos clients et offrez-leur une relation de travail exemplaire car ils vous recommandent à leurs collègues. Et n’oubliez pas de leur demander s’ils connaissent d’autres personnes qui pourraient bénéficier de votre service. Si vous ne le faites pas pour tous vos clients, vous ne pourrez pas tirer pleinement parti de cette source de prospects. »

Dave Ellis partage ce point de vue.  » Les recommandations se convertissent souvent en clients, mais ne sont pas très bien exploitées par les entrepreneurs. Vous devriez demander à tous les clients satisfaits de vous recommander. Aujourd’hui, les gens ont des produits et nous faisons une enquête systématique avant d’acheter un service. Vous allez développer un avantage concurrentiel si vous parvenez à exploiter le pouvoir des recommandations et à créer une banque de témoignages positifs. »

« Vous devez intégrer tout cela dans votre flux de travail. Ne considérez pas que vous avez terminé un projet après avoir rendu le travail. Puisque le travail que vous produisez constitue votre meilleur atout marketing, vous devez profiter au mieux de l’occasion. Vous pouvez faire part de votre demande par e-mail, ou configurer l’envoi automatisé d’un court questionnaire ou d’un sondage très simple à la fin de chaque projet. »

De plus, Dave encourage les clients actuels à partager leurs idées et opportunités. « Outre les références, les suggestions sont toujours l’une de mes meilleures façons d’obtenir un nouveau projet. N’attendez pas que vos clients viennent à vous. Soyez proactif. Vous connaissez mieux que quiconque vos clients actuels, c’est-à-dire que vous êtes en une bonne position pour présenter les opportunités qui les concernent. Ils ont également déjà établi des relations professionnelles et vous font confiance. »

Ainsi, même si vous ne travaillez pas activement sur le projet de votre client, continuez à réfléchir à la manière dont vous pouvez ajouter de la valeur à votre client.

10. Contactez une entreprise qui ne sait pas encore que vous avez besoin de votre service

Le Freelance Brennan Dunn pense que la plus grande erreur que commettent les Freelance (et même les grandes agences) est de se limiter à contacter des entreprises qu’ils connaissent déjà.

« Si je contacte un designer pour réaliser une refonte de ma boutique en ligne, cela implique que je rencontre également des difficultés pour générer des conversions et des ventes. D’où viennent ces problèmes ? Probablement la conception actuelle. Comment puis-je les résoudre ? En engageant un designer. Même si un tunnel de conversion présente des fuites, la plupart des propriétaires de boutiques en ligne ne réaliseront probablement pas le lien avec le design, ou ne seront pas certains qu’ils ont besoin de réaliser une refonte. »

Les meilleurs freelances savent trouver un chef d’entreprise qui correspond au profil de leur clientèle cible, mais ne savent toujours pas qu’il y a un problème (ou ne savent pas comment résoudre un problème existant).

« Ces Freelances passent leur temps à éduquer ces prospects et à leur apprendre à mieux vendre en ligne. Ils écrivent des articles, participent à des podcasts et enseignent aux gens comment avoir plus de succès. Vous ne voulez pas que vos clients aient des problèmes juste pour se rendre compte que ils ont un problème qui doit être résolu. Au lieu de cela, identifiez le problème en leur donnant la confiance nécessaire pour le résoudre. Et aidez à établir une position professionnelle dans la mise en œuvre de la solution. »

Consacrez du temps au marketing

Après tout, les initiatives de marketing ne doivent pas être réservées au cas où un projet serait rare. « À ce moment-là, il est généralement trop tard pour trouver un emploi rapidement », prévient Dave. « Il faut du temps pour acquérir des prospects et les transformer en clients. Par conséquent, vous devez réserver du temps au marketing de manière régulière. Fixez-vous un délai hebdomadaire pour vous concentrer sur la promotion de votre service, et tenez-vous-y à long terme. »

De cette façon, les opportunités se présenteront continuellement à vous. Au début, il ne s’agit pas nécessairement d’investir un volume énorme de temps, mais plutôt d’être régulier de façon à vous engager à déployer vos efforts à long terme. C’est une nécessité absolue si vous souhaitez faire croitre votre activité et trouver des clients à forte valeur.