Le funnel marketing est la représentation visuelle de votre parcours client. De la découverte de votre marque à l’achat de votre produit ou de votre service, vos clients traversent une multitude d’étapes. Le funnel marketing représente l’ensemble de ce processus. Il sert à définir quelle action mettre en place selon ces étapes.
Définir son funnel marketing : Comment l’utiliser ?
Pour construire un parcours client cohérent, vous devez considérer votre funnel marketing dans son ensemble. Cela signifie que chaque section doit fonctionner indépendamment l’une de l’autre. La modélisation est celle d’un entonnoir de conversion, divisé en 3 étapes clés du parcours d’achat : découverte (awareness), évaluation (considération), décision (conversion).
- Awareness : C’est la première étape du funnel, le « Top of the Funnel » (TOFU). Cette étape consiste à générer du trafic vers vos canaux digitaux (site, blog, réseaux sociaux, etc.). Il s’agit ici de produire des contenus inspirationnels ou éducatifs (articles, podcasts, webinars) qui attirent les visiteurs.
- Consideration : C’est le milieu du funnel, « Middle of the funnel » (MOFU). Les cibles commencent ici à s’intéresser à vos produits ou services. À ce stade, elles évaluent les solutions proposées, vous comparent à vos concurrents, et analysent vos avis. Vous devez ici engager la conversation grâce à des articles adaptés, vos réseaux sociaux, vos emails marketing, votre newsletter, par exemple.
- Conversion : C’est le « Bottom of the funnel » (BOFU). C’est à cette étape que vous devez convertir vos cibles en clients.
D’autres modèles vont plus loin et incluent 2 étapes supplémentaires : la fidélisation et l’advocacy.
- Loyalty : Vos clients deviennent fidèles. Engagez-les avec un programme de fidélité, accompagné d’une stratégie d’emailing.
- Advocacy : Le client devient ambassadeur de la marque. Une stratégie d’hyper personnalisation s’applique ici.
Quoi qu’il en soit, à chaque étape, vous devez optimiser le parcours de vos clients en réduisant les points de friction qu’ils peuvent rencontrer.
Les bénéfices du Funnel Marketing
Plusieurs objectifs sont poursuivis par le Funnel Marketing :
- Structurer sa stratégie de contenus. Le premier consiste à structurer sa stratégie de contenus en couvrant l’ensemble des besoins de ses cibles tout au long de leur parcours d’achat.
- Identifier son taux de churn. L’un des plus grands avantages de l’entonnoir est sa mesurabilité. Votre entonnoir vous montre où vous perdez des clients, pour vous aider à faire pivoter votre stratégie. Par exemple, si vous perdez des prospects avant même qu’ils n’atteignent la deuxième étape, définissez une meilleure campagne de notoriété de la marque.
- Maximiser ses conversions. Le funnel marketing vise à identifier quelles étapes optimiser pour maximiser les taux de transformation, et s’assurer qu’un plus grand nombre de personnes passent à l’étape suivante. En guidant les visiteurs à travers différentes étapes du processus d’achat, les entreprises peuvent les inciter à prendre des actions concrètes, comme s’inscrire à une newsletter ou acheter un produit. Cela permet d’augmenter le taux de conversion global et de maximiser les ventes.
- Mieux définir des buyers personas. Etudier son funnel revient à étudier ses cibles en parallèle. Vous pouvez ainsi identifier les visiteurs les plus susceptibles d’acheter vos produits ou services et adapter vos campagnes en conséquence pour atteindre les personnes qui sont les plus susceptibles de devenir des clients.
Les différences entre les Funnels Marketing B2B et B2C
Les funnels de marketing B2B et B2C diffèrent dans leurs processus d’achat et de décision.
- Les funnels B2B sont généralement plus longs et plus complexes que les funnels de marketing B2C. En B2B, le processus est plus long et plus rigoureux, puisqu’il nécessite des étapes supplémentaires telles que des présentations de produits, des démonstrations, des prises de décision par un pus grand nombre de personnes. Aussi, les clients BtoB ont l’opportunité d’interagir avec les équipes commerciales, ce qui n’est pas toujours le cas des clients B2C. Le contenu à promouvoir pour les funnels B2B sont généralement plus techniques et axés sur les données.
- En B2C, la décision d’achat est plus souvent individuelle, et à l’inverse du B2B, les contenus sont plus axés sur les émotions et les histoires.
Pour autant, les 2 funnels nécessitent des ajustements permanents pour maintenir les taux de conversion les plus élevés possible.
En résumé
Le Funnel marketing vous aide à entrevoir globalement votre parcours client, dans le but de l’optimiser et de le simplifier. Ce process cartographie chaque étape du processus de décision des clients et planifie les étapes qu’ils traversent pour chacune d’elles. Pour la vente physique ou en ligne, en B2B comme en B2C, vous avez besoin d’un entonnoir marketing. Ce dernier est un moyen puissant d’apporter de la valeur dans vos interactions avec vos clients.
